Nếu bạn khăng khăng khách mua hàng trong ngày sale vì giá sản phẩm rẻ thì căn bản bạn mới chỉ thấy cái ngọn của bài toán bán hàng mà thôi. Có rất nhiều sản phẩm không hạ giá trong ngày sale hoặc hạ giá 1 chút xíu nhưng vẫn bán đắt như tôm tươi vì đơn giản là có thêm quà tặng giá trị kèm theo. Khi cộng tổng cả sản phẩm gốc và sản phẩm tặng kèm thấy đơn giá 10tr, nhưng chỉ phải trả 3tr( tương đương giá sp gốc ) thì khách hàng thấy mình được mua giá hời quá nên đổ xô đặt hàng.
Tuy nhiên, tư duy ” mua hời” này nếu chỉ biết áp dụng vào ngày sale lớn thì kĩ năng bán hàng của bạn cũng tầm thường quá.
Các thương hiệu mỹ phẩm thường xuyên áp dụng tâm lý ” mua hời” này để thúc đẩy doanh số cửa hàng vào cả các ngày bình thường chứ không riêng dì dịp sale hay lễ tết. Ví dụ hôm nay bạn muốn mua 1 lọ kem dưỡng da, khi tới cửa hàng nhân viên sale đưa bạn tới đúng quầy kem dưỡng da nhưng sẽ không bao giờ để bạn ra về chỉ với 1 lọ kem dưỡng da mà bạn định mua ban đầu. Họ có kịch bản chi tiết để kích thích bạn mua thêm nhiều sản phẩm khác với các chương trình tặng kèm, bán giá rẻ hơn.
Ví dụ: tôi từng mua hàng ở Innisfree, nhân viên liên tục thông báo tôi về các chương trình khuyến mại đang có trong cửa hàng.
Nếu tôi chỉ định mua 1 lọ A thì chắc chắn sẽ có khuyến mại đưa ra là : mua 2 lọ A được tặng kèm 10 mặt nạ hay sản phẩm khác với giá trị rất to lớn nào đó. Hoặc mua 2 tặng 1: tức là mua 2 lọ A tặng 1 sp khác … Nếu tôi đã quyết định mua 2 lọ A với giá trị cần thanh toán là 2tr thì lại có thêm chương trình khác là chỉ cần hôm nay tôi chi tiêu 3tr ở đây, tôi sẽ được tặng thêm vô số các sản phẩm tặng kèm giá trị hoặc quay ô may mắn nào đó. Tôi bị kích thích để cố gắng chi tiêu 3tr và dính bẫy ” mua hời” ở cửa hàng này. Thay vì chỉ mất 1tr, thì tôi mất hơn 3tr và có sản phẩm được tặng kèm thậm chí mang về nhà cả năm trời tôi cũng chẳng dùng vì không hợp
Đây là bẫy ma trận quà tặng kèm, được xây dựng dựa trên tâm lý ” mua hời” mà chẳng khách hàng nào thoát được bẫy này cả.
Nếu muốn áp dụng triệt để bẫy tâm lý ” mua hời” để gia tăng doanh số thì nên cân nhắc ngay từ khi xây dựng sản phẩm. Thứ nhất, nếu sản phẩm và quà tặng là hàng quá rẻ hay biên độ lợi nhuận thấp thì chắc chắn không thể áp dụng cách thức này. Vì không có dư địa để tặng nhiều quà giá trị, mà tặng mấy món quà vớ vẩn giá trị thấp thì không lừa được khách hàng. Các nhãn hàng mỹ phẩm lớn như the whoo hay ohui… với giá trị sản phẩm cao và quà tặng giá trị cao áp dụng rất tốt chiến lược bán hàng này. Đôi khi ta chỉ cần bỏ ra 3tr để có bộ quà tặng và sản phẩm với tổng trị giá lên tới 10tr. Nhưng nhãn hàng vẫn có lợi nhuận vì họ đã tính toán kế hoạch bán cả rồi, từ trước khi tung ra sản phẩm cơ.
Ở Việt Nam có 1 thương hiệu quần áo áp dụng tâm lý ” mua hời” này rất tốt để xây dựng sản phẩm và lên chiến lược để thúc đẩy doanh số ngay từ đầu. Đó là Ecochic, thương hiệu quần áo cho nữ giới. Bản chất ở đây là khách hàng không quan tâm giá sản phẩm bao nhiêu, họ chỉ quan tâm là tôi có đang được mua hời hay không.
Ví dụ cái áo bình thường bán với giá 1tr, hôm nay tôi thấy nó được treo với giá 500k, dù cái áo chưa hợp ý tôi lắm nhưng vì hời quá nên tôi cũng cố gắng để mua.
Vậy là Ecochic tung ra các sản phẩm với giá bán gốc cao ngất ngưởng, thường là tiền triệu. Sản phẩm được tung lên page facebook, thuê hồ ngọc hà, ca sĩ, nguời mẫu mặc để xứng với cái giá tiền triệu đó. Đây cũng là ý đồ rất thông minh của nhãn hàng. Bạn vừa bứt quả táo trên cây xuống rồi nói rằng nó đáng giá 1tr thì chẳng ai tin cả, nhưng nói là nó được nhập khẩu từ hàn quốc, canh tác hữu cơ thì nó xứng đáng 1 triệu. Bạn cần khoác lên sp 1 cái mác, để người dùng có lí do tin vào cái giá bạn đưa ra về sp. Thuê người nổi tiếng mặc chụp ảnh cũng là cái mác hợp lý để sản phẩm xứng đáng bán giá cao.
Nhưng đỉnh cao là ở cách Ecochic bán hàng. Đưa sp lên page Fb, và sau đó tuyệt nhiên k bán ở fb. Chiến lược bán hàng ngay từ đầu của nhãn là Tiktok. Mà kênh chính phải là livestream chứ không phải bán hàng tự nhiên hay chạy quảng cáo video. Họ xây chiến lược live 24/7, đồng thời trên nhiều kênh của chính brand chứ k phải đội ngũ thuê ngoài. Cứ live là giá bán chỉ bằng 50-70% giá gốc, tức là cứ mua trong phiên live là được mua giá hời và người ta thi nhau mua, hết bộ này tới bộ khác.
Nhãn hàng này còn có tư duy đỉnh là chỉ tập trung bán hàng trên 1 nền tảng ở tại 1 thời điểm , để đẩy doanh thu trên nền tảng này lên đỉnh chứ không chia doanh thu sang nền tảng khác như fb hay shopee. Vì tập trung doanh thu vào tiktok thì sẽ được tiktok hỗ trợ nhiều chính sách voucher, khuyến mại, đối tác chiến lược… Nếu chia doanh thu sang fb hay shopee thì chắc chắn không thể được tiktok hỗ trợ chính sách tốt như vậy. Câu chuyện đẩy doanh thu sang nền tảng khác chỉ áp dụng khi doanh thu tiktok đi vào bão hoà mà không xử lý được cho dù đã thay đổi sản phẩm, mẫu mã…
Haven by Hằng 